談判在生活中無所不在，人與人之間的相處，只要涉及到利益及問題，便有談判的存在，而影響談判的因素很多，本研究應用個案分析法以及談判研究法，並以民國102年發生的洪仲丘案件為研究對象，探討洪仲丘案件中軍方與家屬談判過程，並對談判中的權力結構：資訊、法律、輿論及有影響力團體等力量加以分析。
研究結果顯示：在談判過程中法律力量最大、輿論力量次之、有影響力團體的力量再次、最後才是資訊力量，代表在談判的過程中，首先要先符合法律及規定，才能達到較大的優勢。
研究成果期望能提供執法機關在執法過程中與社會利益衝突的狀況下，能運用所掌握的談判權力來獲取較大的優勢，以達到談判成功之目的。

Negotiation occurs everywhere in life. It happens when people get involved in issues of interests or problems. Many factors can influence negotiation. In this study, case study, which referred to the case of Jhong-Ciou Hong happened in 2013. The negotiation process between the army and Hong’s family members was investigated.
The study also analyzed the power structure during the process of negotiation, which included information, regulation, public opinions, and influential groups.
The results revealed that the most influential factor in the process was regulation and law followed by public opinions and influential groups. It indicated that conforming to regulation and law could create better advantages during negotiation.

第一章 緒論……………………………………………………………………1
第一節 研究背景……………………………………………………………………1
第二節 研究動機與目的……………………………………………………………………3
第三節 研究問題……………………………………………………………………5
第四節 分析流程圖……………………………………………………………………6
第二章 文獻探討……………………………………………………………………9
第一節 談判的概念……………………………………………………………………9
第二節 僵局的概念……………………………………………………………………11
第三節 衝突的概念……………………………………………………………………17
第四節 權力的定義……………………………………………………………………23
第五節 讓步的策略……………………………………………………………………27
第六節 洪仲丘案簡介……………………………………………………………………29
第三章 研究方法……………………………………………………………………37
第一節 個案研究方法……………………………………………………………………37
第二節 談判研究方法……………………………………………………………………38
第三節 個案選擇與分析單元……………………………………………………………………40
第四節 資料蒐集……………………………………………………………………41
第五節 命題推導……………………………………………………………………41
第四章 命題分析……………………………………………………………………49
第一節 資訊力量分析……………………………………………………………………49
第二節 法律力量分析……………………………………………………………………51
第三節 輿論力量分析……………………………………………………………………53
第四節 有影響力團體力量分析……………………………………………………………………57
第五節 結果討論……………………………………………………………………58
第五章 結論與建議……………………………………………………………………61
第一節 結論……………………………………………………………………61
第二節 建議……………………………………………………………………63
參考文獻……………………………………………………………………65

一、中文部分
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[9]萬人包圍國防部，替洪仲丘討公道，中天新聞(2013年07月20日) ，上網日期2019年4月30日，取
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四、報紙部分
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[2]聯合報(102)，7月3日-8月5日。
[3]自由時報(102)，7月3日-8月5日。
[4]蘋果日報(102)，7月3日-8月5日。